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​定位自己的企业,选择合适的外贸线上推广方式
- 2019-12-03-

定位自己的企业,选择合适的外贸线上推广方式

       近日来我的朋友圈就被一篇名为《阿里,再这样下去就玩完了!》的文章刷屏了。文章作者是知名外贸自媒体大V,叫外土司,同时也是阿里巴巴外贸圈的入驻讲师。这篇吐槽阿里的文章言辞犀利,一针见血,说出了绝大多数外贸人的心声,一经发出就霸屏外贸人的朋友圈,不到半天阅读量飙升至10W+,4000多人点赞,评论区也是一片哗然,支持声和对阿里的声讨声不绝于耳。

 

 

         是什么原因让这位外贸大V敢于“冒天下之大不韪”疯狂吐槽行业老大阿里呢?B2B平台真的玩不下去了吗?今天,我就结合这篇文章分析一下B2B平台的真相以及未来外贸营销推广的趋势。

 

1、B2B平台的真相是什么?

外土司说,决定一个供应商真正竞争力的东西,不是在B2B平台上的排名,而是你的公司介绍、规模、是否工厂、产品专业度、产品质量、产品价格、业务员的沟通能力、对产品的了解专业度、营销能力以及给客户的感觉。

其实国内的B2B平台不过也是一种流量的二道贩子,阿里国际站80%的海外用户都是从搜索引擎来的,也就是说平台的流量是从Google等搜索引擎导流来的,然后再以更高的价格转卖给平台付费用户。

另外,B2B平台所谓的附加服务大多是借用天猫、淘宝等B2C领域的那一套经验,打造所谓的KA商家、金品诚企等等。但是这类服务能实实在在起到的作用却微乎其微,正如外土司所说:B2C因为有销量、评论作信任背书,数量少风险低保障强,所以可以打造爆款,而B2B因为金额大、风险高、采购周期长,所以采购商需要反复的比较筛选供应商。

每个采购商在挑选供应商的时候都不止只看排名前十或者前二十的卖家。他很可能把前十页都翻一遍,通过反复比较,再通过和每家的业务员沟通来判定产品是否合适,跟他沟通的人是否靠谱。

我之前的一个国外客户曾经说起过他的采购经验:“我经常在阿里巴巴找新的供应商和货源,但是我从来都不会只看排名,甚至会自动屏蔽掉花钱买了固定排名的那几家。因为那些是阿里巴巴的大客户(KA商家),却并不一定是我要找的供应商。”

2、优质买家资源会越来越少!

外土司说,从市场角度来说,每个行业的客户数量是有限的。一旦一个客户选定了一家供应商的时候,他就不需要再到平台上来找供应商了。那这个平台也就失去了一个优质客户。这就是为什么你在阿里上遇到的大多是小客户小订单,偶尔遇到一个优质客户竞争又异常激烈的原因。

外土司的解释非常到位,B2B是一种低频的用户需求,采购频次很低,买家留存率也很低,所以B2B平台需要无限拉新才能维持一定的平衡。当一个客户在B2B平台上找到合适的供应商,并且能够达成稳定的长期合作关系,那么他就不再需要寻找其他的供应商,B2B平台也就少了一个优质客户。剩下的客户要么是平台从搜索引擎引流过来的新客户,要么就是一些之前合作失败了的客户,需要重新筛选供应商。

所以,B2B平台往往是僧多粥少,一个优质采购商面对无数个供应商,供应商之间的竞争踩踏相当惨烈,终于接到单子的幸运儿利润也微薄的可怜。

3、B2B平台能为供应商创造多少价值?

外土司说,阿里国际站已背弃初心、忘记初心。

 

        这样的批评不可谓不尖锐!任何一个企业生存,主要的目的一定是想赚钱的。但是一个人赚钱需要摸着良心,一个企业赚钱更需要考虑客户价值,否则这生意就难以长远。当阿里的业务员给客户强烈推荐和营销十几万、几十万、上百万的方案时,根本没有想过能否给客户带来匹配的价值。